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Por Gabriel Ferrer Gómez

En las clases de Modelos de Negocio en Internet  y de Marketing Digital con estudiantes de licenciatura y posgrado del Centro Universitario Hispano Mexicano, disfruto abordar estos temas, y ahora te hablo sobre el lienzo del modelo de negocio para las PyME.

Comenzaré por decir que, es una tarea monumental comenzar una pequeña o mediana empresa. Parece que hay un millón de cosas de las que debes ocuparte antes de poder ganar tu primer peso. Por ejemplo, debes registrar tu empresa, configurar tu sitio web, calcular tu presupuesto, averiguar tu plan de marketing, probar tus productos y establecer buenas relaciones con tus fabricantes y proveedores, entre otros.

¡Ah! y también necesitas crear tu plan y modelo de negocio. Realmente un camino largo y emocionante por recorrer.

¿Tú sabes lo que es un plan de negocios? Es una guía paso a paso sobre cómo tu empresa alcanzará los objetivos. Lo que quizás no entiendas completamente, es tu modelo de negocios.

El modelo de negocios es simplemente un diseño para la operación exitosa de una empresa. Es la forma de crear valor para ti (obtener ingresos), mientras ofreces productos o servicios a tus clientes.

Existen numerosos tipos de modelos comerciales, y todos se pueden estructurar en una tabla física denominada «lienzo del modelo de negocio» o comúnmente llamado modelo canvas.

El lienzo del modelo de negocio fue desarrollado por Alex Osterwalder, quien lo entiende como una gran herramienta para mejorar el enfoque y la claridad de lo que tu empresa está tratando de lograr. En otras palabras, este modelo elimina todos los recovecos del plan comercial tradicional y te permite concentrarte en lo que sí es importante.

El lienzo del modelo del negocio paso a paso

El lienzo del modelo de negocio se divide en nueve bloques de construcción para tus clientes. Analizaremos cada uno de estos segmentos, para obtener una mejor comprensión de lo que aportan y significa para tu empresa.

# 1. Propuesta de valor

La primera sección es sobre tu(s) propuesta(s) de valor, es lo que está haciendo tu empresa y para quienes lo está haciendo. No se trata de alguna idea o producto específico, se trata de resolver un problema o satisfacer una necesidad, así como saber para quién lo estás resolviendo.

Una vez que sepas qué problema estás solucionando y para quién, puedes conocer exactamente tu producto o servicio. Aquí es donde enumeras todos los beneficios y características de tu producto, y lo que haces para atender y resolver cualquier circunstancia que se esté presentando.

# 2. Segmentos de clientes

Quizás la parte más importante de tu lienzo son los segmentos de clientes. Nunca podrás vender tus productos o servicios si no sabes a quién se dirige tu empresa. Necesitas averiguar quiénes son tus clientes y por qué te comprarían. Debes ser muy específico y averiguar dónde vive tu cliente, cuáles son sus hábitos sociales, qué edad tienen, si es hombre o mujer, etc. Debes ser tan detallista para poder prácticamente dibujarlo.

En clase, generalmente pido a mis alumnos que relaten una historia de algún personaje ficticio con todas las características posibles. La instrucción dada es: Ilustra a este personaje en una pared. En tu primer día, pudiera parecer una simple hipótesis, pero a medida que comienzas a probar y vender tus productos o servicios, podrás modificar este personaje, y definirlo mucho mejor. Al poco tiempo, sabrás exactamente quiénes son tus consumidores.

# 3. Canales

Tus canales son lo que usas para entregar el producto de tu compañía al cliente. En su momento, solo tenías realmente un canal, que era el canal físico. Tenías una tienda, y tu objetivo era hacer que la gente visitara tu tienda.

Con el aumento de la tecnología, una tienda física ya no es necesaria. Ahora muchas personas usan como canales el internet y dispositivos móviles. Incluso, si tienes actualmente un canal físico, es muy probable que necesites tener presencia en la web. Debes decidir qué punto de venta o puntos de venta son mejores para que puedas llevar al cliente tu producto.

# 4. Relación con clientes

Las relaciones con los clientes son la cuarta pieza en tu lienzo del modelo de negocio. Esta sección trata sobre cómo obtener, mantener y hacer crecer a tus clientes. También podrá ayudarte a determinar tus relaciones con ellos, siempre y cuando elijas un buen canal.

Una tienda física atraerá a tus clientes de forma diferente que una tienda en línea. Si estás utilizando un sitio web como tu canal principal, debes averiguar cómo atraerlos a tu sitio web, cómo hacer que compren una vez que estén ahí, y cómo lograr que se queden y compren más productos.

Al igual que las secciones anteriores, a medida que crezca tu negocio sabrás como actúan con exactitud tus clientes. Esta es solo una hipótesis para iniciar tu lienzo.

# 5. Flujo de ingresos

Tu flujo de ingresos es la forma en que obtendrás dinero de tu propuesta de valor. ¿Cómo vas a obtener ese valor y qué valor está pagando tu cliente?

Dependiendo del tipo de empresa, podría ser un modelo de venta directa, un modelo de freemium, un modelo de suscripción, o un modelo de licenciamientos. Una vez más, el modelo que elijas depende de tu negocio y podrías usar múltiples modelos de ingresos. Tu flujo de ingresos no lo obtendrás sobre el precio real de tu producto, sino que es sólo tu forma de captarlos.

# 6. Recursos clave

Esta sección de tu lienzo del modelo de negocio es sobre tus recursos; es decir, lo que necesitas para vender tu producto y los activos necesarios para que tengas éxito en tu empresa. El recurso más importante para muchas compañías nuevas es el financiamiento.

¿Tienes suficiente dinero para financiar tu negocio? ¿Necesitarás financiación o una línea de crédito? También hay necesidades físicas, como una tienda, una planta de fabricación o vehículos de reparto. Es posible que necesites capital intelectual como patentes y listas de clientes. Aunado a esto, una excelente fuerza de trabajo, buenos vendedores, programadores y/o fabricantes.

# 7. Socios clave

Tus socios clave son las personas y las empresas que te ayudarán a hacer crecer tu negocio. Hay algunas cosas que no podrás hacer, y otras que simplemente no las harás por tu cuenta, por lo que querrás asociarte con personas que puedan hacerlo por ti. Dos de las asociaciones más comunes son los proveedores y los compradores.

Las dos preguntas principales que debes hacerte antes de formar una asociación son: ¿qué vas a obtener de ellas?, y ¿qué actividades van a realizar? Si tienes de inicio un sólo hombre, probablemente tus asociaciones serán diferentes a las asociaciones que tiene una empresa más grande.

En tu primer año, puedes elegir hacerlo todo tú mismo –sólo para ahorrar dinero–. Sin embargo, a medida que tu negocio crezca, podrás invertir en asociaciones que te permitirán incrementar ganancias y sobre todo, ahorrar tiempo.

# 8. Actividades clave

Las actividades clave son lo más importante, son estrategias que tu empresa debe llevar a cabo para que tu modelo de negocio funcione. Si estás en el negocio de la producción, estarás fabricando productos. Tal vez eres un consultor, y estás en el negocio de solución de problemas. También podrías estar en ventas, y ser responsable de hacer que las personas compren varios de tus productos.

Sea lo que sea que tu negocio haga, tus actividades clave son lo que necesitas para convertirte en un experto, para que tu negocio crezca y tenga éxito.

# 9. Estructura de costos

Conlleva describir detalladamente la aplicación de los recursos; es decir, lo que costará mantener el negocio en funcionamiento. Debes pensar más allá de los costos obvios, por ejemplo: nómina, alquiler y materiales, y cerciorarte de incluir todos los insumos.

Necesitas saber cuáles son los costos más importantes, los recursos más caros y cuánto cuestan tus actividades y/o asociaciones. Habrás de hacerte las preguntas típicas de contabilidad, como: ¿cuáles son los costos fijos y variables?, y cualquier economía de escala. Todo lo que te va a costar dinero para mantener tu negocio operativo debe incluirse aquí.

Aquí te muestro un ejemplo del lienzo de modelo de negocio de la empresa Skype (que seguro conoces) para que tengas una idea del trabajo que debes empezar a realizar.

Esta es una mirada al lienzo del modelo de negocio, que toda PyME ha de conocer al tiempo de iniciar su negocio, y/o para replantearse nuevas metas o su expansión.

Puedes encontrar una versión del lienzo de modelo de negocio bajo licencia CC en Wikipedia con un uso sin restricciones. Solo tienes que imprimirlo para comenzar a aprovechar todo el potencial de una herramienta que, cada vez más, está ganando peso en el entorno profesional.